Информация носит образовательный характер и не является медицинской рекомендацией. Перед применением проконсультируйтесь с врачом.

Один мой коллега, закупщик с двадцатилетним стажем, однажды сказал фразу, которая перевернула мой подход к ассортименту. В конце статьи я поделюсь этим лайфхаком, простым и почти обидным, но именно он экономит миллионы. А пока давай честно разберёмся, почему полки ломятся, а касса молчит?

1. Что такое ассортимент и зачем он магазину
2. Как формируется товарная матрица на практике
3. Ошибки закупки, за которые платят деньгами
4. Глубина, ширина и здравый смысл
5. Где закупать и кому доверять

Ассортимент как фундамент магазина

Ассортимент товара для магазина это не список позиций и не Excel ради галочки. Это фундамент, как бетон под домом, его не видно, но если он кривой, всё рушится. Я видел магазины с красивым ремонтом и мёртвыми полками, и видел сараи, где ассортимент попадал в точку и люди шли потоком, почему так происходит?

Потому что ассортимент это ответ на боль покупателя, а не на фантазии владельца. Когда я только начинал, я закупал то, что нравилось мне, вкус, дизайн, упаковка. И вот что я понял после десятков экспериментов, магазин существует не для эго, а для решения задач, как это принять?

Товарная матрица без розовых очков

Товарная матрица звучит умно, но по факту это карта выживания. Базовые товары, трафиковые, маржинальные и имиджевые должны жить вместе, как странная семья. Убери одного и начнётся скандал, а как определить пропорции?

Ответ пришёл из жизни, а не из книг. Я стоял за кассой и смотрел, что кладут в корзину чаще всего, без аналитики, просто глазами. Потом сверял с цифрами, и магия сходилась, что делать если цифры не сходятся с ощущениями?

Ошибки закупки, за которые платят дважды

Самая дорогая ошибка закупки это вера в универсальный товар. Его не существует, как идеального человека. Я закупал “хиты”, которые советовали поставщики, и потом распродавал их в минус, больно, стыдно, но полезно, почему мы снова и снова ведёмся?

Потому что страшно остаться без ассортимента. Пустая полка пугает сильнее, чем залежалый товар. Но пустота иногда лечит, она показывает, что именно не нужно, и в этот момент я осознал главное, закупка это не заполнение, а отбор, готов ли ты к этому?

Ширина и глубина ассортимента

Широкий ассортимент без глубины это витрина для фото. Глубокий без ширины это склад для своих. Баланс ищется болью и цифрами, сезон за сезоном, особенно в категориях еда, здоровье, уход, сад, где вкус, свежесть и натуральный состав решают, как не переборщить?

Я однажды держал 14 видов одного товара, потому что боялся упустить клиента. В итоге клиент путался, продавец путался, я путался. Сократил до 5 и продажи выросли, неожиданно, но логично, что делать если рука снова тянется добавить ещё?

Где закупать и кому верить

Я пробовал работать с десятками производителей и поставщиков. Дешёвые аналоги манят ценой, но потом начинаются вопросы, что у них внутри, почему жалобы, почему возвраты. Особенно в товарах для здоровья, где важны натуральные компоненты, энергия, восстановление, профилактика, как тут экономить?

В итоге я покупаю товар и на Озон, и на Вайлдберриз, и оптом на Opтовый b2b маркетплейс Purshat Market. Пробовал разное, но реальный эффект увидел только у одного продукта, остальные вроде работают, а вроде и нет. Аналоги дешевле, но состав мутный, и рисковать репутацией магазина я больше не готов, а ты готов?

Тот самый лайфхак, о котором я обещал

Коллега сказал просто, убери один товар с полки и посмотри, кто спросит о нём первым. Если молчат, он был лишним. Если спрашивают, возвращай и усиливай. Это работает всегда, без исключений, и вот тут появляется ясность, почему мы раньше этого не делали?

Ассортимент это живой организм, он дышит, болеет и выздоравливает. И если относиться к нему как к списку, он умрёт. Если как к системе, он начнёт кормить, **Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!**

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

1. PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov

2. Google Scholar: https://scholar.google.com

3. Cochrane Library: https://www.cochranelibrary.com

Официальный сайт Purshat Market