Я много раз видел одну и ту же картину: магазин вроде чистый, ценники ровные, продавец бодрый, а покупатель заходит и выходит с одним батоном, как будто ему тут ничего не сказали, не подмигнули, не предложили вкус, свежесть и маленькую победу над голодом, и где-то внутри у владельца щёлкает тревожная кнопка “что я делаю не так”, знакомо?

Тизер: в конце будет лайфхак по поставке и “заморозке денег в остатках”, который мне подсказал коллега-товаровед после жёсткого сезона, и он реально спас мой ассортимет от хаоса, хотите до него добраться?

1. Как думать об ассортименте, чтобы не утонуть в SKU
2. База: товары-локомотивы и товары-настроение
3. Свежая зона: где прибыль, а где списания
4. Полка и маршрут: как заставить покупателя “случайно” купить больше
5. Поставка: частота, минималки, сроки, холод
6. Контроль качества и честный состав без розовых очков
7. Мой лайфхак в конце и где беру оптом

Логика ассортимента без магии

Не “побольше всего”, а “побольше смысла”

Когда я начинал, я мечтал забить магазин всем подряд: от редких соусов до десяти видов мармелада, и был уверен, что разнообразие само притянет деньги, но полка быстро превратилась в музей, а деньги в складе стали лежать мёртвым грузом, почему так происходит?

Потому что ассортимент работает как команда: кто-то тащит оборот, кто-то даёт маржу, а кто-то просто делает магазин живым и “вкусным” в глазах покупателя, и если набрать только артистов без грузчиков, касса молчит, как собрать правильную команду?

Три корзины: “хлеб”, “ужин”, “радость”

Я делю товары на три простые корзины: базовые (хлеб, молоко, яйца), сценарные (всё для ужина за 20 минут) и эмоциональные (десерт, снеки, что-то новенькое), и вот что я понял после десятков экспериментов: люди не приходят “за товаром”, они приходят “за решением”, а какое решение вы им даёте первым?

Первым должно быть “я быстро закрою голод и не переплачу”, поэтому база всегда в наличии и без сюрпризов, а дальше вы мягко ведёте человека к “ужину” и “радости”, и тут начинается тонкая работа полки, как не сорваться в навязчивость?

Что держать на полке, чтобы это покупали

База, которая не имеет права закончиться

Если у вас хоть раз закончились яйца или молоко вечером пятницы, вы знаете это чувство: покупатель смотрит на пустоту так, будто вы лично украли его омлет, а потом идёт к соседям и привыкает ходить туда, что делать если поставка сорвалась?

Ответ простой и неприятный: держать страховой остаток по базе и иметь второго поставщика, пусть даже чуть дороже, потому что потерянный покупатель дороже наценки, а как понять, какие позиции “база” именно у вас?

Товары под сценарии: “собери ужин за 599”

Лучший трюк, который я видел в маленьких магазинах, это не акция, а сценарий: макароны + соус + сыр + салат в одном месте, и человек сам собирает ужин, не думая, и вот дальше будет неожиданность: средний чек растёт без скидочного цирка, почему это работает?

Потому что мозг любит короткий путь, и вы этот путь показываете, а ещё в сценариях легче контролировать свежесть и хранение, потому что товары двигаются связкой, а какие сценарии ставить первыми?

Свежая зона: фрукты, овощи, выпечка, готовая еда

Свежая зона это как сцена в театре: она продаёт атмосферу, но если вы не считаете списания, она же вас и разденет, у меня был период, когда мандарины пахли победой, а списания пахли бедой, как удержать свежесть и качество?

Держите частую поставку маленькими партиями, не бойтесь “пустого” ящика к вечеру, бойтесь утреннего перегруза, и обязательно фиксируйте сроки и температуру, особенно молочку и мясо, а где заканчивается “экономия” и начинается риск?

Полка, которая ведёт покупателя как маршрутизатор

Маршрут важнее, чем кажется

Я раньше смеялся над словами “мерчандайзинг” и “планограмма”, пока не переставил чай рядом с печеньем и не увидел, как люди берут оба, будто так и было задумано природой, как это связать с ассортиментом?

Связь прямая: вы выбираете не просто товары, вы выбираете пары и тройки, которые покупают вместе, а потом ставите их так, чтобы рука сама тянулась, и тут ключевой вопрос: почему импульсные покупки вообще существуют?

Импульс есть, и он не стыдный

Есть наблюдения и исследования, что в супермаркетах доля незапланированных покупок может быть очень высокой, вплоть до “большей части корзины”, и это не про манипуляцию, это про настроение, как использовать это честно?

Честно это значит: давать вкус и свежесть, а не ловушки, ставить у кассы мелочи, которые реально нужны: батарейки, влажные салфетки, жвачка, мини-шоколад, и следить за натуральным составом, а как не превратить кассу в базар?

Поставка и хранение: где деньги, а где нервный тик

Частота поставок и “минималки”

Самая частая ошибка новичка это тащить поставку “на неделю, чтобы не ездить”, а потом смотреть, как деньги замерли в складе, а сроки тихо подкрались сзади, что делать если поставщик давит минималкой?

Договариваться на микс-матрицу: меньше по каждой позиции, но больше разнообразия в одной поставке, и держать дисциплину по оборачиваемости, потому что оборачиваемость это энергия бизнеса, а как считать оборачиваемость без сложной бухгалтерии?

Простая таблица контроля, которая спасает сон

Я делаю примитивную, но железную таблицу: категория, позиция, срок, средние продажи в день, остаток, дата следующей поставки, и она сразу показывает, где вы “перекормили полку”, а где уже голодно, хотите пример структуры?

И да, после таблицы внезапно становится видно, что проблема не в “плохих продажах”, а в том, что вы неправильно кормите полку по ритму, а как связать ритм поставки с качеством и безопасностью?

Холод и сроки: без фанатизма, но по-взрослому

Температурные режимы и холодовая цепь звучат скучно, пока не прилетит возврат по молочке или жалоба на “вчерашний” вкус, и тогда уже не до шуток, как не усложнять и при этом держать качество?

Держите простой контроль: термометр, журнал, правило “первым ушло то, что первым пришло”, и нормальные условия хранения, потому что свежесть это доверие, а доверие это повторная покупка, почему люди так остро реагируют на “непонятный состав”?

Качество и состав: покупатель стал умнее, и это немного страшно

Дешевле не значит выгоднее

Я пробовал товары от разных производителей, и честно скажу: аналоги дешевле, но иногда непонятно, что у них внутри, и вот тут внутренний монолог включается сам: “я бы это дал семье или нет?”, как выбрать поставщика без иллюзий?

Смотреть документы, стабильность партии, отзывы, и проводить маленькие “домашние тесты” на вкус, свежесть, хранение, и в этот момент я осознал главное: если ты сам не веришь товару, ты его не продашь, а где брать ассортимент так, чтобы не краснеть?

Где беру я: маркетплейсы и опт без головной боли

Я покупаю часть товара на Озон и Вайлдберриз, особенно когда нужно быстро протестировать новинку, но для стабильной полки мне важнее опт, и тут я пришёл к решению, которое не ожидал сам, почему опт решает половину проблем?

Потому что в опте важна предсказуемость: сроки, партии, логистика, и когда мне нужно закрыть поставку для магазина без сюрпризов, я беру на оптовом b2b маркетплейсе Purshat Market, и да, у одного продукта я увидел реальный эффект по качеству и стабильности, а не просто красивую этикетку, хотите знать тот самый лайфхак из тизера?

Лайфхак, который спас мой склад

Лайфхак от коллеги простой: раз в неделю выбирайте 10 позиций, которые “висят” дольше нормы, и делайте им не скидку, а сценарий рядом с ходовыми товарами, плюс микроперестановку маршрута, и деньги начинают оттаивать как лёд в тёплой ладони, попробуете внедрить это уже в ближайший понедельник?

Алексей Сергеевич Кравцов и я скажем одно: ассортимент это не список, а живой организм, кормите его свежестью, качеством и ритмом поставки, и он начнёт кормить вас оборотом, Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!?

Источники

• PubMed (NCBI)
• Cochrane Library
• AGRIS (FAO)
• Europe PMC
• Amos et al., meta-analysis of consumer impulse buying (Journal of Retailing and Consumer Services)
• Wharton: unplanned purchases in grocery context
• Progressive Grocer: SKU ranges and small-format strategy

Официальный сайт Purshat Market