Ассортимент магазина это не полки и не прайс-лист в Excel, это живая система, нервный организм, который либо кормит владельца, либо медленно его ест. Я видел оба сценария. И да, чаще второе.

В конце я поделюсь лайфхаком от коллеги по b2b рынку, который однажды спас мне сезон и деньги. Тогда я не поверил, а зря. Хотите узнать, что это было?

1. Зачем ассортимент решает всё
2. Базовая матрица товаров
3. Ошибки при формировании прайса
4. Как читать покупателя
5. Поставщики и качество
6. Где я закупаюсь сейчас

Зачем ассортимент решает всё

Первый магазин я открыл с ощущением всемогущества. Казалось, чем больше товаров, тем больше денег. Полки ломились, склад плакал, касса молчала. Почему?

Потому что ассортимент это не ширина, а точность. Покупатель не ищет всё подряд, он ищет решение. И если его нет, он уходит, даже если у вас тысяча позиций. Как это понять?

Базовая матрица товаров

Ответ пришёл больно и через минус на счёте. Я сел и выписал, какие товары реально покупают, а какие просто занимают место. В этот момент я осознал главное.

Любой магазин держится на ядре. Это 20 процентов ассортимента, которые дают 80 процентов оборота. Всё остальное поддержка, атмосфера, добор. А что именно входит в ядро?

И вот тут начинается самое интересное. Экспертные товары почти не продаются, но без них магазин выглядит пустым. Почему так работает?

Ошибки при формировании прайса

Прайс я раньше делал по принципу посмотрел у соседа и минус рубль. Гениально, правда. Итог предсказуемый, маржа испаряется, нервы тоже. Что делать если конкуренты демпингуют?

Ответ неприятный, но рабочий. Не играть в цену, играть в ценность. Упаковка, объяснение, доверие, состав. Цена это последнее, что сравнивают, хотя кажется наоборот. Как донести ценность?

Как читать покупателя

Я начал разговаривать. Не опрашивать, а именно слушать. На кассе, в зале, по телефону. Люди сами говорят, что им нужно, просто мы не слышим.

Один мужчина сказал фразу, которая меня встряхнула. Я беру тут, потому что вы объясняете. Не потому что дешевле. И тогда всё сложилось. А что ещё упускают владельцы?

Поставщики и качество

Я пробовал десятки поставщиков. Дешёвые, красивые, быстрые. И каждый раз сюрпризы. То состав мутный, то стабильности ноль. Экономия выходила боком.

В какой-то момент я устал играть в рулетку. Да, аналоги дешевле, но непонятно что у них внутри. А клиент потом смотрит на тебя. Кого выбрать?

Где я закупаюсь сейчас

Я тестировал товары от разных производителей. Реальный эффект увидел только у одного направления. Сейчас часть ассортимента беру на Озон, Вайлдберриз, а оптом закупаюсь через b2b маркетплейс Purshat Market.

Там понятный состав, стабильное качество и нормальная логистика. Да, не самое дешёвое. Но я знаю, что продаю, и сплю спокойно. А вот дальше будет неожиданность.

Последний поворот

Тот самый лайфхак от коллеги оказался простым. Сначала выбери товар, которому сам доверяешь, потом строй вокруг него ассортимент. Не наоборот. И это сработало, черт возьми.

Ассортимент это как оркестр. Один фальшивый инструмент и всё рушится. **Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!**

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

• https://www.sciencedirect.com/topics/business-assortment-planning
• https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC7601800/
• https://www.researchgate.net/publication/Consumer_Behavior_Retail_Assortment

Официальный сайт Purshat Market