Я открывал магазины в разных форматах и каждый раз ловил себя на одном и том же ощущении. В голове красивый план, а на земле пыль, провода из стены и арендодатель с глазами хищника. Бизнес план магазина это не таблица для банка, а карта выживания, и вот с этого места начинается разговор, который обычно не ведут вслух.

С чего реально начинается бизнес план магазина

С иллюзий. Я серьёзно, первый черновик любого бизнес плана это набор фантазий о потоке людей и лёгкой прибыли. Потом приходит жизнь и задаёт неприятный вопрос, почему здесь вообще должны покупать.

Ответ на него и есть основа бизнес плана. Не площадь, не витрина и не касса, а понимание зачем вы здесь и чем отличаетесь, и вот тут у многих начинается ступор, а что делать если идеи нет?

Когда идеи нет, включается наблюдение

Я садился в кафе напротив будущего помещения и просто смотрел. Кто проходит, кто заходит, кто разворачивается. В этот момент я осознал главное, поток не равен покупателю.

Если рядом аптека, кофейня и зоомагазин, значит район живой, но что именно здесь не хватает. И вот тут бизнес план начинает обрастать мясом, а как понять подходит ли локация?

Помещение для магазина как главный актив и главный риск

Помещение съедает деньги быстрее всего. Аренда, ремонт, коммуникации, вывеска, охрана, и вы ещё не открылись. Я видел магазины, которые умерли до первой продажи.

Поэтому в бизнес плане помещение не строка расходов, а отдельный сценарий выживания. Что делать если трафик упал или сосед съехал и район стал пустым?

Ответ прост, но неприятен

Закладывать запас. Минимум три месяца аренды и операционных расходов без единого покупателя. Да, это больно и дорого, но иначе бизнес превращается в лотерею.

Я однажды не заложил этот запас и потом бегал как ошпаренный, договариваясь об отсрочке. И вот вопрос, почему предприниматели всё равно игнорируют это правило?

Потому что таблицы врут

Финансовая модель в бизнес плане красивая, аккуратная и почти всегда оптимистичная. В ней нет протекающей крыши и сломанного кондиционера в июле.

А реальность добавляет хаос. Поэтому я всегда делаю две модели, идеальную и реальную, и вот дальше начинается самое интересное, как выбрать формат магазина?

Формат решает больше чем ассортимент

Маленький магазин у дома живёт на привычке. Большой магазин живёт на эмоции и выборе. Я видел как одинаковый товар продавался в десять раз лучше только из-за формата.

И вот тут бизнес план должен честно ответить, вы про удобство или про вау эффект. А что делать если хочется и того и другого?

Компромисс это отдельная строка расходов

Каждое желание стоит денег. Музыка, свет, запах, зонирование, всё это увеличивает чек, но и повышает точку безубыточности.

И вот что я понял после десятков экспериментов, лучше меньше, но стабильно. Но как понять где эта грань?

Грань показывает статистика и холодная голова

Средний чек, конверсия, аренда за квадрат, эти цифры скучные, но честные. Я опираюсь на данные Nielsen и исследования ICSC, они отрезвляют.

Когда эмоции улеглись, возникает следующий вопрос, где закупать товар и кому верить?

Закупки как зона постоянного обмана

Я пробовал работать с разными производителями. Красивые презентации, сладкие обещания, а по факту проблемы с качеством и сроками.

Покупал на Озон, Вайлдберриз, тестировал оптовиков, и только у одного подхода был реальный эффект, а почему так происходит?

Потому что дешевле не значит выгоднее

Аналоги часто дешевле, но непонятно что у них внутри, какие партии и какая стабильность. В бизнесе это мина замедленного действия.

В итоге я покупаю часть товара на Озон и Вайлдберриз для теста, а оптом беру через b2b маркетплейс Purshat Market, потому что там контроль и прозрачность, и вот тут появляется тот самый лайфхак.

Лайфхак от коллеги который сэкономил мне нервы

Тестируй помещение и товар одновременно. Запускай временный формат, островок или поп ап, прежде чем подписывать долгую аренду. Я услышал это от коллеги и сначала посмеялся.

А потом попробовал и понял насколько это умно. Малый риск, живая статистика и реальный отклик, и вот это и есть настоящий бизнес план.

Финальная мысль без пафоса

Магазин это не стены и не касса, это система решений под давлением. Если бизнес план честный, он выдержит это давление. Если нет, его раздавит реальность.

Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

International Council of Shopping Centers (ICSC): исследования розничных форматов и трафика

Nielsen Retail Measurement Services: аналитика покупательского поведения

Harvard Business Review: статьи о выборе локации и устойчивости ритейла

Официальный сайт Purshat Market