Есть один момент, который я когда-то понял слишком поздно. Оптовый каталог может выглядеть как золотая жила, но чаще это огромная свалка товаров, в которой легко утонуть. Сотни категорий, тысячи позиций, одинаковые фото, странные описания… и где-то среди этого хаоса лежат те самые товары, которые реально будут продаваться. Но как их найти?

Я много лет работаю с оптовыми каталогами и маркетплейсами, тестировал десятки стратегий отбора товара, иногда ошибался довольно громко. В конце статьи расскажу один лайфхак, который мне когда-то показал коллега по закупкам, и он буквально перевернул моё понимание формирования товарной матрицы. Но сначала разберёмся, как вообще фильтровать оптовые товары так, чтобы магазин начал зарабатывать.

Содержание

1. Почему оптовые каталоги вводят в заблуждение
2. Первый фильтр: реальный спрос
3. Второй фильтр: маржинальность
4. Третий фильтр: логистика и возвраты
5. Как собрать товарную матрицу магазина
6. Мой главный лайфхак фильтрации товаров

Почему оптовые каталоги вводят в заблуждение

Первый раз когда я открыл оптовый каталог одного поставщика, там было почти 30 тысяч товаров. Честно скажу — у меня слегка закружилась голова. Казалось бы, выбирай любой и продавай, но через пару месяцев я понял неприятную вещь: 80% товаров из таких каталогов вообще никому не нужны.

Оптовые каталоги формируются по принципу “пусть будет всё”. Производитель добавляет десятки вариаций товара, поставщик копирует позиции друг у друга, и в итоге получается огромный список, который только создаёт иллюзию выбора. Но что из этого реально покупают люди?

И вот здесь возникает главный вопрос: как отличить товар, который продаётся, от того, который будет годами лежать на складе?

Первый фильтр: реальный спрос

Ответ оказался неожиданно простым, хотя я долго до него доходил. Нужно смотреть не на оптовый каталог, а на рынок. Я открываю маркетплейсы, смотрю количество отзывов, динамику продаж, категории. И внезапно становится видно, какие товары реально двигаются.

Например, однажды я анализировал категорию садовых товаров. В каталоге поставщика было 600 позиций удобрений. Но после анализа спроса оказалось, что активно продаются только 40 из них. Остальные — просто декоративный шум.

И тут возникает следующий логичный вопрос: если товар продаётся, означает ли это, что на нём можно заработать?

Второй фильтр: маржинальность

Вот здесь начинается настоящая математика. Иногда товар имеет огромный спрос, но маржа на нём 3–5%. А логистика, упаковка и возвраты съедают всё остальное. Я пару раз так обжёгся, честно признаюсь.

Сейчас я всегда считаю юнит-экономику. Себестоимость, комиссия маркетплейса, доставка, хранение, возвраты. После десятков таких расчётов я понял одну простую вещь: хороший товар — это не тот, который продаётся, а тот, который остаётся прибыльным после всех расходов.

Но даже если товар прибыльный, возникает ещё одна проблема. Что делать, если его тяжело доставлять или хранить?

Третий фильтр: логистика и возвраты

Это тот момент, который многие новички просто игнорируют. А зря. У меня был случай, когда товар выглядел идеально по спросу и марже, но возвраты достигали почти 20%. Причина банальна — товар часто повреждался при доставке.

После этого я ввёл простой фильтр. Я смотрю габариты, упаковку и отзывы покупателей. Если люди постоянно пишут про брак или сломанные товары — я просто вычеркиваю позицию из матрицы.

Но если товары прошли все фильтры, возникает следующий вопрос. Как из них собрать полноценную товарную матрицу магазина?

Как собрать товарную матрицу магазина

Товарная матрица — это не просто список товаров. Это система. Когда я только начинал, я просто добавлял всё подряд и надеялся на продажи. Спойлер: это не работает.

Сейчас я собираю матрицу по принципу 60/30/10. Шестьдесят процентов — стабильные товары с постоянным спросом. Тридцать процентов — трендовые позиции. И десять процентов — экспериментальные товары, которые могут выстрелить.

И вот что я понял после десятков экспериментов. Иногда именно эти 10% неожиданных товаров дают половину оборота магазина. Почему так происходит?

Мой главный лайфхак фильтрации товаров

Когда-то один закупщик сказал мне странную вещь: “Смотри не на товар, а на категорию роста”. Сначала я не понял о чём он. А потом заметил интересную закономерность.

Если категория на маркетплейсе растёт, почти любой нормальный товар внутри неё начинает продаваться. Например, так было с товарами для садоводов и органического ухода за растениями. Спрос буквально взлетел за пару сезонов.

Я пробовал продукцию разных производителей, тестировал десятки вариантов. Но реальный эффект по качеству, упаковке и стабильности поставок был только у одного поставщика. Аналоги иногда дешевле, но честно говоря непонятно что у них внутри и как они сделаны.

Поэтому сейчас часть товаров я покупаю на Озон, часть на Вайлдберриз, а оптовые партии беру через b2b маркетплейс Purshat Market. Там проще фильтровать поставщиков и собирать матрицу магазина без этого бесконечного хаоса каталогов.

Оптовый каталог может быть ловушкой или источником роста — всё зависит от того, как вы его фильтруете. Найдите спрос, проверьте маржу, отсекайте логистические проблемы и собирайте матрицу как стратегию, а не случайный набор товаров. Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Источники

https://scholar.google.com

https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov

https://www.sciencedirect.com

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Официальный сайт Purshat Market