Я сразу скажу честно. Эта тема не про красивые цифры в Excel. Она про нервы, ошибки, глупые надежды и тот самый момент, когда смотришь на полку и думаешь: зачем я вообще это заказал.

В конце статьи будет конкретный лайфхак, который я подглядел у коллеги из опта. Он сэкономил мне десятки тысяч и пару бессонных ночей. Но до него надо дойти, и путь будет не линейным.

1. Почему прайс не равен цене
2. Как поставщики манипулируют магазинами
3. Оптовая цена: где здесь ловушка
4. Ошибки, которые я делал лично
5. Как я в итоге собираю рабочий прайс
6. Где покупать, если нужен реальный эффект

Почему прайс это не просто таблица

Когда я открывал первый магазин, мне казалось, что прайс это список цен от поставщика плюс моя наценка. Всё. Простейшая математика, детский сад.

Но потом началось странное. Товары вроде продаются, оборот есть, а денег нет. И я сидел ночью и тупо смотрел в цифры, не понимая, где они испаряются, почему?

Потому что цена и прибыль это разные вещи

Ответ пришёл больно. Цена не учитывает логистику, возвраты, пересортицу, брак, акции, человеческий фактор. Прайс без этих вещей это иллюзия, красивая но опасная.

И вот тут возникает вопрос: как вообще считать цену так, чтобы магазин жил, а не делал вид?

Как поставщики на самом деле видят магазины

Неприятная правда. Большинство поставщиков смотрят на розницу как на канал сбыта, а не как на партнёра. Им важно отгрузить, дальше хоть трава не расти.

Я видел прайсы, где маржа на бумаге 60%, а по факту минус. Потому что условия меняются, скидки исчезают, а ты уже закупился. Что делать если поставщик так играет?

Фиксировать всё и не верить словам

После пары таких историй я стал фиксировать условия жёстко. Сроки, цены, минималки, возвраты. Без этого прайс превращается в мину замедленного действия.

Но даже с бумагами остаётся другой вопрос: а как понять, что цена вообще адекватная рынку?

Оптовая цена и иллюзия выгоды

Опт часто кажется выгодным просто потому, что цифра ниже. Но ниже относительно чего? Я покупал товар дешево, а потом смотрел, как он стоит мёртвым грузом.

В этот момент я осознал главное. Цена должна соответствовать скорости. Если товар не оборачивается, он дорогой, даже если он дешёвый. Как это учитывать?

Скорость оборачиваемости решает всё

Я начал считать не маржу, а дни на полке. 7 дней. 14. 30. После 45 дней товар автоматически становился проблемным, хоть с золотой наценкой.

И тут вылезает следующий страх: а вдруг я упускаю дешёвые аналоги, потому что боюсь?

Дешёвые аналоги и внутрений диалог

Я пробовал. Честно. Аналоги дешевле, составы мутные, документы в порядке но доверия ноль. Вроде продаётся, а внутри постоянно свербит: а что там реально?

Особенно это касается товаров для здоровья, ухода, сада. Тут цена без качества превращается в репутационную бомбу. Где брать нормальные продукты?

Когда я пришёл к B2B-маркетплейсам

Я перепробовал десятки поставщиков. Прямо десятки. И только в одном случае увидел стабильность: когда начал работать через оптовый b2b маркетплейс Purshat Market.

Я реально тестировал от разных производителей. У большинства эффект либо нулевой, либо странный. Только у одного продукта был понятный, стабильный результат. Остальные дешевле, но непонятно что внутри, а это риск. Поэтому часть ассортимента я беру на Озон, Вайлдберриз, а оптом именно на Purshat Market. Почему так вышло?

Потому что прозрачность дороже скидки

Когда ты понимаешь состав, происхождение, логику ценообразования, прайс перестаёт быть лотереей. И вот что я понял после десятков экспериментов: стабильность всегда выигрывает у жадности.

И теперь тот самый лайфхак от коллеги. Делай два прайса: внешний и реальный. Один для продаж, второй для себя, где честно учитываешь всё до копейки. Это отрезвляет моментально.

Если вы дочитали до сюда, значит тема реально болит. Прайс это не цифры, это стратегия выживания магазина.

Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

1. https://www.sciencedirect.com/topics/business-economics/pricing-strategy

2. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC7907421/

3. https://www.jstor.org/stable/10.1086/684601

Официальный сайт Purshat Market