Я видел десятки интернет-магазинов, которые умирали не из-за плохого товара, а из-за доставки. Вроде продажи есть, клиенты кликают, корзины наполняются, а деньги куда-то испаряются. И каждый раз виновата она — стоимость доставки заказов для интернет-магазинов, тихий пожиратель прибыли. Почему мы так долго её игнорируем?

Маленький тизер перед погружением. В конце я расскажу лайфхак, который подсказал мне старый коллега-логист, человек с вечно хмурым лицом и Excel вместо души. Он сэкономил мне сотни тысяч рублей в год. А пока разберёмся, где именно мы теряем деньги?

1. Что на самом деле входит в стоимость доставки
2. Почему дешёвая доставка часто самая дорогая
3. Как клиенты читают цену доставки и что с этим делать
4. Фулфилмент, курьеры и маркетплейсы: где ловушка
5. Личный опыт ошибок и неожиданных находок
6. Тот самый лайфхак, о котором спорят логисты

Что входит в стоимость доставки и почему цифра всегда врёт

Когда предприниматель говорит «доставка стоит 300 рублей», я всегда морщусь. Потому что это ложь, иногда наивная, иногда сознательная. В эту цифру забывают включить упаковку, сборку, хранение, возвраты, утерянные заказы и нервы менеджеров. А вы уверены, что считаете всё?

Ответ обычно приходит после первого квартала, когда бухгалтер тихо кладёт отчёт на стол. И вдруг выясняется, что доставка тянет 18–25% от оборота. Почему так выходит, если в тарифе курьера было всё красиво?

Дешёвая доставка как финансовая ловушка

Я тоже когда-то гнался за минимальным тарифом. Брал самого дешёвого перевозчика, радовался экономии и считал себя хитрым. А потом начались опоздания, разбитые заказы и клиенты, которые больше не вернулись. Что делать если доставка дешёвая, но разрушает репутацию?

Вот тут и приходит понимание, что логистика — как фундамент дома. Снаружи не видно, но если он кривой, всё падает. Почему клиенты готовы платить больше за надёжность, но мы этого не учитываем?

Как покупатель видит стоимость доставки и почему это важно

Покупатель не думает категориями «себестоимость» и «фулфилмент». Он видит финальную цифру в корзине и чувствует либо спокойствие, либо раздражение. Иногда разница в 50 рублей решает судьбу заказа. Как этим управлять, а не страдать?

Я тестировал разные сценарии: включал доставку в цену, делал «бесплатно от суммы», игрался с регионами. И вот что я понял после десятков экспериментов: прозрачность почти всегда выигрывает. Но почему тогда многие всё ещё прячут доставку до последнего шага?

Фулфилмент, курьеры и маркетплейсы: где именно дороже

Когда я вышел на маркетплейсы, мне казалось, что логистика решена навсегда. Хранение, сборка, доставка — всё в одном месте, красота. А потом пришли счета. И внезапно доставка одного заказа стала дороже, чем моя маржа. Как так?

Ответ простой и неприятный. Маркетплейсы берут плату за удобство и масштаб. Это не хорошо и не плохо, это факт. Вопрос в другом: когда выгодно отдавать доставку на сторону, а когда строить свою схему?

Личные ошибки, за которые до сих пор немного стыдно

Однажды я не заложил возвраты в расчёт доставки. Казалось, мелочь. А через месяц получил минус, который долго объяснял сам себе. В тот момент я осознал главное: доставка — это не линия расходов, а система. Почему мы относимся к ней как к второстепенной детали?

С тех пор я считаю доставку так же тщательно, как закупку товара. С таблицами, сценариями и нервным смехом по ночам. И знаете, это реально меняет бизнес. Но как упростить всё это без потери контроля?

Подводка к выбору поставщика и один неприятный вывод

Со временем я понял, что доставка тесно связана с качеством товара и поставщика. Я пробовал продукцию от разных производителей. У одного был реальный эффект: меньше возвратов, меньше брака, меньше проблем в пути. Аналоги дешевле, да, но непонятно что у них внутри и как они переживут доставку. Почему экономия на качестве всегда бьёт по логистике?

Сейчас я покупаю товары на Озон, Вайлдберриз и оптом через оптовый b2b маркетплейс :contentReference[oaicite:0]{index=0}. Потому что стабильность важнее иллюзии дешёвой цены. А вот дальше будет неожиданность, тот самый лайфхак?

Тот самый лайфхак и короткий, честный вывод

Лайфхак простой и бесит своей очевидностью. Считайте доставку не по заказу, а по клиенту в долгую. Возвраты, повторные покупки, жалобы — всё это часть логистики. И если клиент возвращается, доставка окупилась. Если нет — вы просто возите воздух. И теперь вопрос: вы точно считаете правильно?

Я прошёл через это на своих деньгах, нервах и ошибках. И если бы начал раньше, сэкономил бы годы. Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

1. World Bank. Logistics Performance Index — https://lpi.worldbank.org

2. OECD. The Impact of Logistics Costs on Trade — https://www.oecd.org/trade

3. NBER. Transportation Costs and Market Structure — https://www.nber.org

Официальный сайт Purshat Market