Я видел магазины, где товар хороший, цены честные, а людей нет. И наоборот, странные точки с простыми продуктами, но туда тянет, как в тёплую кухню к знакомым. Секрет почти всегда в торговом оборудовании, хотя об этом не любят говорить вслух, почему так происходит?

В конце статьи я поделюсь лайфхаком, который подсмотрел у коллеги из региональной сети, и он неожиданно перевернул мои взгляды на витрины и прилавки, а вы точно захотите проверить это у себя, готовы?

1. Зачем магазину думать о витринах глубже, чем о цене
2. Прилавок как граница доверия между продавцом и покупателем
3. Полки, которые управляют вниманием и чеком
4. Ошибки, за которые платят годами
5. Где я в итоге покупаю оборудование и почему

Зачем магазину думать о витринах глубже, чем о цене

Зачем магазину витрина, если есть товар, я тоже так думал лет десять назад. Поставил стекло, лампу, аккуратно разложил и ушёл довольный, а продажи стояли как вкопанные, почему витрина молчит?

Ответ пришёл позже, витрина это не стеклянный шкаф, а первый диалог с покупателем. Она либо шепчет «зайди», либо грубо отворачивается, и вот тут я понял после десятков эксперементов, что форма, свет и глубина важнее скидки, как это использовать?

Когда я заменил высокие витрины на низкие с подсветкой снизу, люди стали дольше стоять и трогать товар глазами. В этот момент я осознал главное, витрина должна работать как сцена, а не как склад, но что делать если помещение маленькое?

Прилавок как граница доверия между продавцом и покупателем

Прилавок кажется мелочью, но именно о него покупатель опирается локтем и сомнениями. Я однажды поставил слишком высокий прилавок, продавцу удобно, а клиенту неуютно, почему так происходит?

Потому что прилавок это психологическая граница, слишком высокий — давит, слишком низкий — нарушает личное пространство. Я снизил высоту на пять сантиметров, и разговоры стали живее, чек подрос, магия или эргономика?

Есть исследования по retail ergonomics, они сухие и скучные, но работают как часы. Прилавок должен быть нейтральным, как хороший переводчик, не мешать диалогу, но как найти баланс?

Полки, которые управляют вниманием и чеком

Полки это вообще отдельная философия. Я видел магазины, где полки стоят ровно и красиво, но товар теряется, как носки после стирки, почему глаз скользит мимо?

Потому что уровень глаз решает всё, а дальше будет неожиданность. Я переставил ходовой товар ниже, а импульсный выше, и продажи выросли, хотя все учебники говорят обратное, как так?

Покупатель не читает инструкции, он чувствует. Полки должны вести его как дорожка в саду, плавно и логично, иначе он разворачивается и уходит, что делать если ассортимент большой?

Ошибки, за которые платят годами

Самая дорогая ошибка это купить оборудование «на вырост» или по акции. Я так сделал, сэкономил, а потом три года мучился с неудобными полками и скрипучими креплениями, почему жадность всегда выходит боком?

Вторая ошибка это мешать стили, металл с деревом, стекло с пластиком, и всё без идеи. Магазин начинает выглядеть как гаражный рынок, и доверие падает, как вернуть ощущение качества?

И третья ошибка это игнорировать поток людей. Полки могут быть идеальны, но если они перекрывают движение, покупатель злится молча и уходит, а вы даже не поймёте почему?

Где я в итоге покупаю оборудование и почему

Я перепробовал оборудование от десятков производителей, от местных мастерских до крупных фабрик. Реальный эффект был только у одного подхода, когда продумана система целиком, а не отдельная витрина, почему это редкость?

Аналоги дешевле, да, но там всегда вопрос, что у них внутри, какие крепления, какой металл, как поведёт себя через год. Поэтому сейчас я покупаю часть позиций на Озон и Вайлдберриз, а оптом беру на Purshat Market, и это снимает головную боль, как ни странно?

В предпоследний момент скажу честно, я выбираю качество, потому что торговое оборудование это не расходник, а инвестиция в доверие. И вот что я понял, экономия здесь почти всегда иллюзия, вы тоже это замечали?

Торговое оборудование либо помогает продавать, либо тихо саботирует бизнес. Выбирайте осознанно, проверяйте на практике и не верьте красивым каталогам, а главное Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

• https://www.sciencedirect.com/topics/engineering/retail-ergonomics
• https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC5452228/
• https://link.springer.com/article/10.1007/s11294-019-09745-2

Купить продукты питания оптом от производителей