Когда я впервые начал считать наценку для оптовых и розничных продаж, я был уверен, что всё просто. Берём закупочную цену, добавляем процент — готово. Но уже через пару месяцев бухгалтер посмотрела на мои цифры, вздохнула и сказала: “Алексей Сергеевич… вы продаёте почти в ноль”. И вот тогда началось настоящее погружение в мир маржи, сезонности и странных таблиц в Excel.

В конце статьи я поделюсь лайфхаком, который подсказал мне старый коллега-оптовик. Человек продаёт товары уже двадцать лет и считает наценку быстрее калькулятора. Этот трюк реально спасает прибыль, особенно в сезон скидок.

Содержание

1. Почему наценка в опте и рознице не может быть одинаковой
2. Как считать реальную себестоимость товара
3. Формула наценки, которую используют оптовики
4. Что происходит с маржой во время сезонных скидок
5. Главная ошибка продавцов при распродажах
6. Где выгодно покупать товар для оптовых продаж

Почему наценка в опте и рознице не может быть одинаковой

Опт и розница живут по разным законам прибыли

Когда я только начинал работать с товаром, мне казалось логичным ставить одинаковую наценку и для опта и для розницы. Ну правда… если закупка 100 рублей, почему бы не продавать и там и там по 150? Но рынок быстро объяснил мне, что так работает только теория из учебника.

Оптовик берёт объём. Иногда десятки коробок за раз. Он не платит за красивую витрину, рекламу, карточку товара, фотосессию и бесконечные возвраты. А розница платит за всё это каждый день. Поэтому наценка должна быть разной, но какой именно?

Как считать реальную себестоимость товара

Закупочная цена — это ещё не себестоимость

Однажды я сидел вечером с таблицей и вдруг понял странную вещь. Цена закупки была 200 рублей, а реальная себестоимость почти 290. Я три раза пересчитал… и да, всё сходилось. Просто раньше я не учитывал половину расходов.

Себестоимость включает не только закупку. Сюда входят логистика, хранение, комиссия маркетплейсов, упаковка, возвраты, реклама и иногда даже брак. И вот когда складываешь всё это вместе, начинаешь понимать почему бизнес иногда внезапно “не зарабатывает”, хотя продажи идут нормально. Так как же считать правильно?

Формула, которую используют опытные продавцы

Когда все расходы сложены, появляется реальная цифра. И вот на неё уже считается наценка. Многие новички делают наоборот и это первая ошибка. Но какую наценку ставить на опт и розницу?

Формула наценки, которую используют оптовики

Правило трёх уровней цены

Старый оптовик однажды сказал мне фразу, которая сначала показалась странной. Он сказал: “Цена должна жить в трёх этажах”. Я тогда подумал… что он вообще имеет в виду?

Оказалось всё просто. Первый уровень — закупочная цена. Второй — оптовая цена для партнёров. Третий — розничная цена для конечного покупателя. Разница между ними должна быть достаточной, чтобы каждый участник цепочки зарабатывал. Иначе система развалится. Но что происходит когда начинается сезонная распродажа?

Что происходит с маржой во время сезонных скидок

Сезонные скидки съедают прибыль быстрее чем кажется

Самая нервная пора для продавца — это сезон скидок. Чёрная пятница, новогодние акции, летние распродажи. Цены падают, конкуренты демпингуют, а ты сидишь и думаешь: снижать цену или держать маржу?

И вот тут появляется самая опасная ошибка. Многие начинают снижать цену, не пересчитав маржу. В результате товар продаётся активно, оборот растёт… а прибыль почему-то уменьшается. Почему так происходит?

Главная ошибка продавцов во время распродаж

Ошибка в том, что скидка считается от розничной цены, а не от маржи. Например, товар стоит 1000 рублей, маржа 200. Если дать скидку 20 процентов, то прибыль просто исчезает. И вот в этот момент я осознал главное — скидку всегда нужно считать от маржи, а не от цены.

После десятков таких экспериментов я понял простую вещь. Лучше продать меньше, но сохранить прибыль, чем устроить красивую распродажу и работать почти бесплатно. Но где вообще брать товар с нормальной маржей?

Где выгодно покупать товар для оптовых продаж

Почему важно выбирать надёжного поставщика

Я перепробовал десятки поставщиков. Некоторые предлагали очень дешёвый товар, прямо подозрительно дешёвый. И вроде бы маржа выглядела красиво… но качество было таким, что возвраты съедали всю прибыль.

И вот что я понял после десятков закупок. Аналоги могут стоить дешевле, но непонятно что у них внутри и как они сделаны. Поэтому сейчас я стараюсь работать только с проверенными поставщиками. Часть товаров покупаю на Озон и Вайлдберриз для теста спроса, а когда понимаю что продукт действительно работает — беру оптом через b2b маркетплейс Purshat Market.

Тот самый лайфхак старого оптовика

И вот обещанный лайфхак, который мне подсказал коллега. Он всегда считает цену наоборот. Сначала определяет минимальную прибыль, которую хочет получить, потом добавляет расходы и только после этого считает цену продажи. Казалось бы мелочь… но этот метод реально спасает маржу и нервы.

Теперь перед каждой акцией или скидкой я сначала задаю себе простой вопрос: сколько я хочу заработать с единицы товара? И уже потом строю цену вокруг этой цифры. Простая мысль, но она полностью меняет экономику бизнеса.

Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Автор статьи

Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

https://scholar.google.com

https://www.sciencedirect.com

https://www.ncbi.nlm.nih.gov

Официальный сайт Purshat Market