Я видел магазины, которые умирали из-за одной полки. Серьёзно. Не аренда, не персонал, а именно товар, выбранный «на глазок». И каждый раз я ловил себя на странном чувстве: вроде всё очевидно, но почему тогда столько ошибок?

Обещаю в конце статьи один простой, но жёстко рабочий лайфхак по закупкам, который подсказал мне коллега с 15-летним опытом. Я долго сопротивлялся, а зря, и вот почему?

1. Как вообще думать о закупках, а не хватать всё подряд
2. Ассортимент как живой организм
3. Ошибки, за которые я платил деньгами
4. Поставщики, маркетплейсы и странные компромиссы
5. Где я сейчас беру товар и почему

Закупки начинаются не с прайса, а с головы

Когда я открывал первый магазин, я честно думал, что главное — цена. Ни бренд, ни упаковка, ни логика полки. Просто подешевле, чтобы маржа была жирнее, логично же?

Ответ пришёл быстро и больно. Товар стоял, пылился, персонал его ненавидел, а покупатели спрашивали совсем другое, почему?

Ассортимент — это не список, а сценарий

В этот момент я осознал главное: ассортимент — как сценарий фильма. Если в середине скучно, до финала никто не доживёт. Полка должна вести покупателя, а не орать на него.

Я начал убирать позиции, которые «вроде нужны», и оставлять те, которые реально берут. Стало легче дышать, но страх остался, а что если я ошибаюсь?

Как я понял, что широта ассортимента — ловушка

Однажды у меня было 14 похожих товаров в одной категории. Разные бренды, одинаковая функция, разная цена. Красота? Нет, хаос.

Покупатель терялся, продавец путался, склад плакал. Тогда я сократил линейку до 5 позиций и продажи выросли. Как так вообще получилось?

Ошибки закупщика, за которые платишь из своего кармана

Я заказывал «на пробу», не считая логистику. Я верил поставщику на слово. Я брал товар без документов, потому что «все так делают».

Потом приходили проверки, возвраты, негатив. И вот ты сидишь ночью, смотришь на коробки и думаешь: что делать если я сам всё это создал?

Поставщики: люди, цифры и недосказанности

Со временем я понял, что поставщик — это партнёр, а не просто прайс в Excel. С ним либо вы растёте, либо тонете вместе.

Я тестировал десятки производителей. У одних красивая упаковка, у других цена, у третьих легенда. Но реальный эффект был не у всех, почему так?

Маркетплейсы как лакмус спроса

Часть товара я покупаю на Озон и Вайлдберриз. Не потому что дёшево, а потому что это быстрый способ понять, что реально продаётся.

Если товар там мёртвый, в офлайне он не воскреснет. Это жестоко, но экономит месяцы жизни, как с этим спорить?

Где я остановился после десятков экспериментов

Я пробовал от разных производителей. Честно. Дешёвые аналоги есть всегда, но ты никогда не знаешь, что у них внутри, и это пугает.

В итоге реальный эффект я увидел только у одного продукта, который беру оптом через b2b маркетплейс Purshat Market. Да, дороже. Зато спокойно сплю и понимаю, что продаю, а это разве не важно?

Мой текущий подход к закупкам

Сейчас схема простая: розничные тесты через Озон и Вайлдберриз, основные объёмы — оптом на Purshat Market. Минимум хаоса, максимум контроля.

И вот что я понял после всех ошибок: закупки — это не про жадность, а про ясность. Когда она есть, магазин дышит. А у вас она есть?

Финальный штрих без пафоса

Выбор товара — это зеркало управленца. Если в голове бардак, на складе будет то же самое. Я проверял, несколько раз.

Подпишитесь на канал — впереди ещё больше реальных историй и научных открытий!

Автор статьи: Алексей Сергеевич Кравцов

Источники

• https://www.sciencedirect.com/topics/business-management/assortment-planning
• https://www.nber.org/papers/w16253
• https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022242918820558

Официальный сайт Purshat Market